Come presentare un immobile ad un potenziale acquirente

“Se la prima visita è perfetta, la vendita è già fatta”.

I miei collaboratori mi hanno sentito dire questa frase centinaia di volte. Ed è vero, posso assicurartelo: in trent’anni di esperienza come agente immobiliare, questa cosa non è mai cambiata.

Rendere “perfetta” una visita, però, non è così semplice come potrebbe sembrare. Non bastano un sorriso e i pavimenti puliti: ci vogliono metodo, strategia e preparazione.

Nella guida di oggi ti rivelerò il mio metodo in tre passaggi per trasformare le visite al tuo immobile in un processo efficace di vendita. Sono le stesse tecniche che utilizzo ogni giorno per vendere immobili di pregio, come spiego nella mia guida gratuita AgenziaPro® (puoi scaricarla qui).

1 – Preparare la casa

Per prima cosa è necessario che il tuo potenziale acquirente trovi un immobile perfetto.

Chi visita la casa deve potersi immaginare a vivere in quell’ambiente, quindi bisogna rimuovere ciò che rimanda troppo alla tua personalità e ciò che è superfluo.

Ci sono due approcci per farlo:

• L’home staging, con cui tutta la casa viene risistemata per essere pronta alle visite, attraverso un processo fatto di tante operazioni studiate e mirate per la vendita;
• Il decuttering, che invece prevede una trasformazione meno radicale, andando soltanto a rimuovere alcuni mobili, suppellettili e oggetti non necessari alla presentazione dell’immobile.

Personalmente, posso assicurarti che l’home staging funziona molto bene. Spesso e volentieri chiamo un professionista a lavorare sulle case dei miei clienti, in modo che le probabilità di successo siano massime.

Ricordati che una casa è un patrimonio. Molto probabilmente la compravendita di un immobile sarà la singola operazione finanziaria più importante della tua vita, quindi vale la pena investirci.

La casa deve essere pulita alla perfezione e illuminata al massimo. Dalle finestre deve filtrare tutta la luce possibile, ogni cosa deve essere al suo posto e le luci devono essere accese.

Attraverso l’aria condizionata o il riscaldamento, a seconda della stagione, cerca di trovare la temperatura perfetta per accogliere i tuoi visitatori. In questo modo la tua casa darà il massimo di sé agli occhi dei potenziali acquirenti.

2 – Preparare la visita

Passiamo al secondo step, quello in cui si va a preparare la visita dei potenziali acquirenti. Ora che l’immobile è perfetto, dobbiamo fare in modo che venga presentato nel modo giusto.

Niente va lasciato al caso.

Per prima cosa, io ti consiglio di fare visite soltanto quando c’è bel tempo. Se le previsioni dicono che nei prossimi giorni sarà brutto, sposta gli appuntamenti e non prenderne di nuovi.

Il brutto tempo fa sfigurare la tua casa e diminuisce drasticamente le probabilità di concludere la vendita, bruciando l’interesse dei potenziali visitatori che visitano l’immobile.

Assicurati di pensare ad un percorso per guidare le persone in casa tua. Bisogna sapere in anticipo cosa dire e cosa non dire, quando dirlo e quali possono essere le potenziali domande.

Un altro consiglio è quello di assicurarti, già prima della visita, che tutti i decisori parteciperanno all’appuntamento.

I decisori sono le persone che hanno il potere di concludere la compravendita. In una famiglia, ad esempio, sono solitamente i genitori. Entrambi i genitori. Se si presenta solo la moglie o solo il marito, credimi, è un problema.

Se chi visita la casa deve tornare a casa per raccontarlo agli altri membri della famiglia, senza la possibilità di comprare l’immobile subito dopo l’appuntamento, allora le probabilità di concludere la vendita diminuiscono molto.

Tutto quello che avviene durante la visita deve essere programmato, senza lasciare spazio a intoppi. Questo è uno dei tanti motivi per cui ti consiglio di farti assistere da un agente immobiliare nella vendita di casa; il fai da te è molto pericoloso, specie quando si tratta di visite.

3 – Preparare la vendita

L’ultimo step è quello di preparare la vendita vera e propria. Devi capire che il momento migliore per concludere l’affare è proprio subito dopo la visita, prima che il potenziale acquirente torni a casa.

Per concludere subito la trattativa è necessario, prima di tutto, preparare la documentazione.

Quanto si spende all’anno per il riscaldamento? E di spese condominiali? Le visure ipotecarie sono a posto? Queste sono soltanto tre delle tante domande che il tuo potenziale acquirente si farà prima di firmare.

Se vuoi fare in modo che tutto vada per il verso giusto, prepara i documenti con cui rispondere e rassicurare il potenziale acquirente. Mostragli tutto ciò che vuole sapere, nero su bianco.

Una volta che questi chiarimenti sono stati fatti, arriva il momento di procedere con la firma del compromesso o della proposta di acquisto. Devi già aver preparato questi documenti, di modo che si possa subito formalizzare.

Il momento in cui un potenziale acquirente ti fa una proposta è un momento prezioso che non va lasciato sfuggire. Non puoi lasciarlo tornare a casa, a ripensarci e a valutare altri immobili, quando sarebbe già pronto per farti un’offerta.

Ovviamente è molto importante sapere gestire le trattative quando arriva il fatidico momento di concludere. Qui una persona inesperta, quando incontra un agente immobiliare bravo, rischia davvero di perdere molti soldi.

Devi sapere in partenza fino a quanto sei disposto a scendere e devi dimostrarti sicuro di te quando tratti l’argomento. La trattativa è una battaglia e non devi uscirne con le ossa rotte. Rispondi colpo su colpo, con calma, difendendo il valore del tuo immobile.

Vuoi vendere la tua casa prima e meglio?

Se vuoi vendere la tua casa al miglior prezzo, nel minor tempo possibile, saper gestire le visite dei potenziali acquirenti è molto importante.

Importante, sì, ma non basta.

La vendita è un processo complesso che inizia nel momento in cui stabilisci il prezzo di vendita del tuo immobile. Non puoi pensare di entrare sul mercato immobiliare da impreparato e di uscirne da vincitore.

Se non vuoi commettere errori, la cosa migliore da fare è imparare dall’esperienza di chi opera sul mercato da tanti anni.