Agenzia immobiliare, conviene il mandato in esclusiva? Vincoli, durata e consigli

In tanti anni di carriera come agente immobiliare, ho capito che le agenzie si distinguono in due tipi:

• Quelle che lavorano con dei mandati in esclusiva, e si impegnano davvero a vendere ogni singolo immobile con i propri sforzi;
• Quelle che preferiscono avere tanti immobili in vendita, senza esclusiva, e lasciare che i loro clienti possano fare confronti e valutazioni su un gran numero di case in vendita.

Ma quali sono i pro e i contro del mandato in esclusiva? Senza voler giudicare chi lavora in un modo e nell’altro, voglio spiegarti tutto quel che dovresti sapere.

Quelli che sto per spiegarti non sono solo concetti teorici, ma aspetti nascosti del mestiere che normalmente si imparano lavorando anni in agenzia. Per cui preparati a scoprire qualche “segreto” che potrai usare come asso nella manica nella vendita del tuo immobile.

Come funziona il mandato? Vincoli e durata

Cominciamo da alcune informazioni di cui devi assolutamente essere al corrente per poter capire al meglio tutto il resto del discorso.

La prima cosa è che il mandato non è davvero un mandato. Fino ad ora lo abbiamo chiamato così perché è il modo con cui lo chiamano (quasi) tutti quelli che non conoscono bene la materia.

In realtà sarebbe corretto parlare di incarico, ma non ci soffermiamo su queste sottigliezze. Volevo solo dirtelo, ora torniamo pure a noi.

L’incarico prevede, tipicamente, alcune clausole tra il proprietario di casa e l’agente:

• Il proprietario si impegna a non permettere ad altre agenzie immobiliari di procacciare clienti per l’immobile;
• Ci si accorda su una certa percentuale che verrà riconosciuta all’agente come compenso, in caso di esito favorevole;
• Si stabilisce un termine di scadenza per l’incarico, passato il quale solitamente si rinnova in automatico;
• Se è il caso, si stabiliscono delle penali in caso di revoca anticipata rispetto alla scadenza prevista.

Tutto qui. Per quanto riguarda la durata, quindi, ci si può accordare liberamente. Normalmente si va di sei mesi in sei mesi, in modo tale da dare all’agente il tempo per predisporre al meglio la sua strategia di marketing immobiliare.

Per il resto ci saranno la data, le generalità delle persone che stanno stipulando il mandato, il luogo e le firme. Quindi non è un contratto complicato o pieno di piccole cose da tenere a mente, è una cosa abbastanza semplice.

Ora che ci siamo concentrati sugli aspetti di teoria, vediamo cosa significhi firmare un incarico nella pratica.

Pro e contro dell’incarico in esclusiva

Di norma gli incarichi prevedono l’esclusiva, anche se volendo potresti firmarne uno che non la prevede. Ma la differenza vera su cui devi concentrarti è proprio questa: esclusiva sì, esclusiva no.

Magari potresti pensare che non dare l’esclusiva a nessun agente immobiliare sia la cosa migliore. In fondo se più persone vendono la tua casa hai più probabilità che questa venga davvero venduta. Giusto?

No, sbagliato. Molto sbagliato.

Come lavora un agente con esclusiva

Un agente immobiliare che ha l’esclusiva sulla vendita del tuo immobile, per prima cosa, sa di potere investire sulla tua casa. Per investire intendo:

• Darti consigli per la presentazione della casa e fare in modo che questa sia al meglio delle sue potenzialità quando vengono scattate le foto;
• Ottimizzare ogni dettaglio degli annunci che verranno esibiti in agenzia, e di quelli che verranno caricati online;
• Creare una fine strategia di sponsorizzazioni a pagamento per rendere visibile al massimo la tua casa online, in ogni sito dove potrebbe essere possibile trovare acquirenti;
• Dare ampio spazio alla visibilità di casa tua sul sito dell’agenzia, in vetrina e attivando i contatti già ricevuti che potrebbero essere interessanti;
• Sfruttare le foto a 360° per mostrare a chi visita i tuoi annunci online la casa in un modo più completo e intuitivo.

In questo caso l’agente immobiliare è davvero interessato a promuovere la tua casa, perché ha interesse a farlo. Qui emerge tutta la bravura del professionista, che deve onorare l’incarico trovando un acquirente con tutti gli strumenti possibili.

Non solo, ma l’agente che lavora in esclusiva lo fa ascoltando le tue richieste. Non cerca di svendere la tua casa, e si impegna a fare una valutazione estremamente analitica. Ti aiuta a capire quale sia il prezzo di mercato, congruo, a cui piazzare la casa sul mercato.

Inoltre contratterà con gli interessati, coltivando ogni contatto utile per fare in modo che si arrivi alla vendita.

Come lavora un agente senza esclusiva

Ora supponiamo che tu abbia preferito non concedere l’immobile in esclusiva a nessun agente. Come si comporterà ognuna delle agenzie che ha in vendita il tuo immobile?

Per prima cosa, non avranno nessun interesse a investire sul tuo immobile. Ogni ora e ogni euro investiti sulla vendita della tua casa è parzialmente un regalo fatto ai concorrenti.

Che senso avrebbe programmare una strategia di web marketing per promuovere il tuo immobile, basata su un orizzonte di 90 giorni con tutte le ottimizzazioni del caso, quando magari tra due settimane qualcun altro avrà venduto la casa?

Che senso avrebbe aiutarti a formulare il prezzo migliore per la vendita di casa tua, quando ne beneficerebbero tutte le altre agenzie?

L’unica cosa che ha senso è mettere la tua casa “in catalogo“, magari approfittandone per fare una di queste due cose:

• Cercare di svenderla, in modo da tagliare le gambe alla concorrenza, cercando di convincerti ad accettare un’offerta stracciata (magari di qualche amico che fa l’investitore immobiliare)
• Usarla come termine di paragone per le case in esclusiva, portando i clienti prima in casa tua e poi nella casa che voglio realmente far loro acquistare.

Hai capito bene: gli agenti immobiliari usano la tua casa come termine di paragone.

Magari la tua casa è in vendita a 500.000€, ad un prezzo fuori mercato al quale non riuscirai a piazzarla, ma l’agente ne ha un’altra da 420.000€ con caratteristiche simili in vendita.

Quello che farà è prendere i contatti interessati, portarli a casa tua, e fargliela vedere. Dopodiché li porterà nell’altra casa, che a quel punto sembrerà un grande affare, in modo da concludere la vendita.

Un agente che lavora in esclusiva avrebbe cercato di avvisarti che non ha senso vendere la tua casa a quel prezzo, perché è troppo alto rispetto a ciò che davvero il mercato può offrirti.

D’altronde è nel suo migliore interesse trovare il prezzo giusto a cui vendere la casa, dovendo investire sulla vendita per trovare con efficienza un compratore.

Sei ancora convinto che l’incarico senza esclusiva sia la migliore soluzione?

Per imparare tutti gli altri segreti di una vendita di casa efficace, ricordati di scaricare la mia guida gratuita AgenziaPro®.